Négociation 101 : Comment négocier un accord commercial comme un pro

Que vous négociiez des accords avec des vendeurs, des investisseurs ou des propriétaires, l’art de la négociation est une compétence essentielle à apprendre pour tout propriétaire d’entreprise ou fondateur de startup. Voyons comment négocier des accords, pourquoi la négociation est essentielle et comment utiliser au mieux l’effet de levier pour obtenir l’accord le plus équitable possible.

Pour toute entreprise nouvellement créée, il existe quatre grandes catégories d’accords que vous pouvez vous attendre à négocier :

• Contrats clients et fournisseurs
• Contrats de financement des investissements
• Contrats de fusions et acquisitions
• Accords de type « partenariat » (généralement considérés comme des accords de recommandation, des accords de distribution, des accords de représentants commerciaux, etc.)

Nous couvrirons tous ces sujets, mais pour cet article, lorsque nous disons “accord commercial”, nous faisons référence aux accords client et fournisseur.

Chaque entreprise a besoin de clients et de fournisseurs, mais pourquoi est-il important d’avoir un contrat écrit ?
Les contrats écrits garantissent que les droits et obligations de toutes les parties sont clairs. Cela rend les conflits moins probables. Ils garantissent également que vous protégez votre propriété intellectuelle (PI) en indiquant clairement à qui appartient toute PI créée à l’avenir ou qui existe déjà. Il existe également des clauses de confidentialité dans les contrats qui protègent vos secrets commerciaux.

Les contrats écrits contribuent également à atténuer les risques. Par exemple, vous pouvez inclure des dispositions d’indemnisation qui obligent l’autre partie à payer vos frais si vous êtes poursuivi en justice en raison de quelque chose que l’autre partie contractante a fait/n’a pas fait.

Les contrats écrits contribuent également à la conformité légale. Par exemple, si vous partagez des données personnelles avec votre fournisseur, les lois sur la confidentialité ou la politique de confidentialité de votre entreprise peuvent vous obliger à conclure un accord écrit avec les destinataires de ces données personnelles.

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Négocier 101 : les bases

Pourquoi est-il important de négocier un accord commercial ? La négociation d’un accord commercial protège non seulement vos intérêts et ceux de votre entreprise, mais la négociation est un outil important qui aide à définir les obligations de chaque partie et à déterminer ce qui se passera si une ou plusieurs parties ne les respectent pas. Sans ces clarifications, des perturbations coûteuses peuvent survenir, entraînant potentiellement un règlement prolongé des litiges.

Protégez vos intérêts

Il est primordial que vous protégiez vos intérêts. Lors de la collaboration, chaque partie aura des objectifs et des intérêts différents dans la transaction. Un vendeur se concentrera sur la réception du paiement et ne voudra pas de retards de paiement ou d’obligations supplémentaires. Un acheteur se concentrera sur ce qui sera reçu et voudra des garanties pour maximiser la valeur de ce qui est reçu. Un acheteur voudra également des protections si le vendeur ne livre pas ce qui est attendu en fonction de la qualité, de la quantité, du calendrier ou d’autres objectifs de l’acheteur.

Il est essentiel de définir les obligations de chaque partie et de prévoir ce qui se passera si une ou plusieurs parties ne les remplissent pas. Sans ces clarifications, des perturbations coûteuses peuvent survenir, entraînant un règlement prolongé des différends.

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Gérer le risque

Chaque partie à un contrat voudra transférer autant que possible les risques et les responsabilités à l’autre partie. Cela limite leurs propres obligations et leur donne plus de poids contre l’autre partie pour garantir leurs intérêts.

La négociation d’un accord fourni par une autre partie est un moyen important d’équilibrer les risques de transaction ; cela les rend plus gérables et l’accord plus précieux pour la partie qui reçoit le contrat.

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Assurez-vous que les détails importants du contrat sont inclus

Chaque partie à un accord commercial valorise différents éléments de cet accord. Des promesses sont souvent faites au cours des négociations sur lesquelles une partie s’appuiera comme cruciales pour conclure l’accord. Ils peuvent inclure le calendrier, les incitations tarifaires, les détails de livraison, la propriété intellectuelle, les services de support ou les promesses de performance. Ces promesses ou détails supplémentaires peuvent ne pas être inclus dans le contrat et finalement présentés pour signature. Sans négociation pour s’assurer que ces promesses ou détails sont inclus dans le contrat, l’entreprise qui en dépend peut ne pas les recevoir.

L’équité est la clé

Si les objectifs ou les intérêts d’une seule partie sont atteints, il en résulte souvent une relation déséquilibrée. Des déséquilibres importants ne favorisent pas des relations d’affaires ou une coopération stables ou durables pendant la durée d’un accord.

Il est également essentiel de réduire la confusion et les conflits potentiels. Lorsque les deux parties à un contrat fournissent des informations sur les parties de l’accord qu’elles apprécient, cela réduit le risque de malentendus qui nuiraient à la relation commerciale des parties.

Existe-t-il des stratégies de négociation spécifiques qui fonctionnent mieux que d’autres ?

Les stratégies de négociation varient en fonction de plusieurs facteurs : l’importance de la transaction (rareté de l’article ou du service, coût, etc.) ; la durée de l’engagement; pouvoir de négociation relatif; la disponibilité d’autres fournisseurs/autres clients ; la distance entre les positions des partis ; et l’importance de la relation d’affaires par rapport à une transaction particulière.

Comprendre les intérêts de chaque partie dans la négociation est crucial pour la négociation elle-même et vous donne une meilleure compréhension du processus.

Connaître votre position

Lors des négociations, ayez une idée claire de votre meilleure alternative à un accord négocié (BATNA). Ceci est votre plan B. Si vous êtes dans une impasse ou si vous n’aimez pas la façon dont les négociations avancent, avoir un BATNA peut vous donner la confiance nécessaire pour vous en aller.

Posez-vous ces questions : que voulez-vous ? De quoi avez-vous besoin? Où pouvez-vous offrir des concessions et où ne pouvez-vous pas ?

Une fois que vous avez établi vos objectifs, il est temps de développer vos limites. Les limites peuvent être une litanie de choses, des problèmes techniques aux problèmes financiers en passant par la chaîne d’approvisionnement.

Une bonne compréhension de vos objectifs et de vos limites peut vous aider à décider de ce que vous êtes prêt à exploiter et de ce que vous ne pouvez pas.

Connaître la position de votre parti

La recherche est essentielle pour savoir avec qui vous négociez. N’ayez pas peur de poser des questions et lisez attentivement les réponses à la proposition de l’autre partie. Cela peut vous donner une meilleure idée de ce qu’ils recherchent dans leur négociation.

Définir et gérer les attentes

La gestion des attentes et le partage de certaines informations peuvent inciter une partie à changer de position. En faisant des demandes extrêmes, le négociateur ancre les attentes de l’autre partie bien plus près de ce que veut la partie exigeante que de ce qui pourrait autrement se produire équitablement.

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La communication est la clé

Utiliser les communications internes pour faire circuler l’information, tester les compromis potentiels et se renseigner sur les changements de poste.

Utilisez les communications externes pour vous assurer que l’intérêt pour l’accord est continu, établir des positions ou les modifier, résoudre les malentendus et contrôler les émotions.

Négocier pour les éventualités à inclure dans l’accord

La négociation des contingences devrait être faite comme un principe général. Le but d’un contrat est de fixer les obligations de chaque partie et de définir une ligne de conduite. Faire face aux éventualités ajoute à la durée d’un contrat. Pourtant, la clarté est souvent utile pour réduire l’incertitude et avoir des résultats prévisibles quant au moment ou à la manière dont une relation contractuelle progressera et se terminera.

Savoir négocier est l’un des outils les plus importants qu’un propriétaire d’entreprise puisse avoir. Une compréhension de base de la négociation peut vous aider à identifier clairement vos objectifs et à savoir quand dire oui ou quand partir.